Vuoi riuscire a gestire le obiezioni di QUEL cliente? Quello per cui hai dedicato intere notti insonni a pensare, progettare e mettere a punto una strategia impeccabile. Ora, dopo tanto lavoro, sei sull’orlo di concludere quell’affare tanto atteso: il momento di apporre la firma e dare vita a un progetto. Sembra davvero tutto perfetto, ma all’improvviso… BAAAM! Arriva l’obiezione che fa crollare tutto il castello. È frustrante, non è vero? Ma eccoci pronti a supportarti.
Obiezione 1: "Non ho tempo"
Se anche i tuoi clienti hanno tirato in ballo questo fattore, bè sappi che quel “non ho tempo” è una menzogna! Se Spiderman trova il tempo per essere un supereroe, scienziato geniale, fotografo e fattorino di pizze a domicilio, il problema del tuo cliente non è il “tempo”, il problema è che non ha tempo per te! Significa che è riluttante ad impegnarsi, perché?
- Ha paura di mettersi in gioco e sbagliare
- Ha paura di impiegare troppe risorse
- Il tuo cliente è Batman (lui davvero non ha tempo!)
Come gestirla? Ascolta e porta a tuo vantaggio esempi di casi simili, racconta di come sono stati gestiti e come hanno superato gli ostacoli, questo permetterà al tuo cliente di tranquillizzarsi.
Comunica le tempistiche e le scadenze per rassicurare, offri soluzioni flessibili e, soprattutto, automatizza e snellisci i processi il più possibile.
Obiezione 2: "Nel mio settore non funziona"
Lo sappiamo, la prima cosa che ti viene da dire è: come fa a non servire? Hai ragione a credere che sia assurdo, ma se pensavi di percorrere la strada del “non è vero!” ti fermiamo subito. Cerchiamo di capire quali timori si celano dietro a questa frase.
- Esperienze passate negative
- Mercato percepito come troppo complicato e/o di nicchia
Come gestirla? Educa il cliente e mostragli i vantaggi specifici che il marketing digitale offre al suo settore. Mostrare casi studio e dati concreti può aiutarlo a capire il beneficio e come agire a livello strategico per il suo business.
Obiezione 3: "Ora non è il momento"
Ora non è proprio il momento? E non lo sarà mai se non scopriamo cosa si nasconde dietro a questa obiezione! Questa scusa può nascondere un’infinità di motivazioni, pertanto dobbiamo drizzare le antenne e captare ogni possibile indizio. Quali sono le cause?
- Cambio di priorità: il cliente ritiene di dover impegnare le proprie risorse su altri versanti.
- Instabilità: situazioni economiche o personali incerte possono far percepire “non necessario” il tuo servizio.
Come gestirla? Dobbiamo agire sull’immediato e far percepire l’urgenza. Possiamo far calare il cliente in questa realtà illustrando le perdite di opportunità che deriveranno dalla titubanza, per esempio possiamo mostrare casi in cui i concorrenti traggono vantaggio e guadagno da questo ritardo.
Per volgere la questione sempre più a tuo favore puoi offrire bonus temporanei e offerte speciali per coloro che iniziano immediatamente, oppure includere opzioni a basso costo o a lungo termine che non vanno a sovraccaricare le risorse e non necessitano di molto impegno.
Obiezione 4: "Il gioco non vale la candela"
Un cliente potrebbe utilizzare questa obiezione quando ritiene che i costi e gli sforzi richiesti da un servizio non sono giustificati a sufficienza.
Come gestire? La preoccupazione finanziaria è più che lecita e diffusa. Per aggirare questa obiezione, è importante dimostrare il valore del tuo lavoro in modo convincente. Come? Calcolando il ROI.
Il così chiamato “Ritorno sugli Investimenti” è una metrica utilizzata per valutare la redditività di un investimento o di una spesa. In sostanza, il ROI misura quanto guadagno si ottiene in rapporto all’importo investito. Calcolando il ROI, puoi dimostrare al cliente che l’investimento nel tuo prodotto o servizio può generare un ritorno finanziario positivo e fornisce una base razionale per prendere decisioni d’investimento.
Obiezione 5: "Ci pensa mio cugino"
Ebbene sì, per quanto possa farci ridere il parentato del nostro cliente rimarrà sempre nella lista dei nostri competitor. Che si tratti del famoso cugggino, fratello, nipote o zio poco importa, sarà sempre un ostacolo molto più difficile da superare di quanto possiamo immaginare. Assurdo? Lo sappiamo! Eppure il cugggino gode di alcuni punti di forza non indifferenti agli occhi del nostro cliente: fiducia, basso costoso, competenza (non reale ma percepita).
Come gestirla? Gioca sulle tue competenze, la specializzazione, risorse e strumenti specifici. Aiuta il cliente a comprendere che, sebbene possa sembrare costoso, il tuo servizio presenta molti più vantaggi. Fornisci confronti dettagliati per evidenziare le differenze di qualità e rispetto dei tempi, ma soprattutto fai riflettere il cliente sui pericoli di lavorare con parenti e/o amici stretti!
N.B.
Chi sceglie il cugino o un parente al posto di un professionista potrebbe non essere considerato un buon cliente per diverse ragioni, prima fra tutti la mancanza di considerazione e del valore dato dal servizio. Il consiglio spassionato è ricordarsi che certi clienti è meglio perderli che trovarli!
Conoscere il cliente e creare una strategia impeccabile per rispondere in modo efficace alle sue obiezioni, sono solo le prime tappe del percorso verso la chiusura di un affare. Se affronterai le obiezioni con sagacia e determinazione sarai in grado di trasformare non solo la percezione del cliente, ma riuscirai anche a creare opportunità per una collaborazione di successo.
